“西林叉車”行銷天下，玩轉B端跨境直播

   今年，恰逢是寧波如意成立的35周年，也是如意布局B系跨境電商濃墨重彩的一年。“如意”是機械行業叉車類目國內第一梯隊商家，旗下“西林叉

車”行銷天下，產品出口達130多個國家，在68個國家和地區注冊了商標，年產值達數億元。

   近年，隨著外貿占比達公司營收結構越來越高，公司持續加大跨境電商投入，也在瞄準線上化趨勢。2019年底，儲峰擔任公司電商部總經理，帶領公司布局阿里國際站，進

一步拓展全球增量市場。

在儲峰看來，阿里國際站上的B端買家具備明顯的優點：鑒于行業和產品屬性，專業買家就顯得格外珍貴，能夠感覺到B端買家能夠更有效地溝通，比如對于產品認知、需求的描述等；其次，B端買家樂意為好產品買單，價格接受度較高；第三，專業買家一般自帶維修團隊，也減輕了公司售后壓力。

布局阿里平臺，更多還是順勢而為。儲峰介紹到，寧波如意全系列倉儲物流搬運設備，能夠滿足不同客人一站式采購需求，同時，寧波如意擁有自己的科研團隊，時刻保持創新理念跟上行業發展。憑借35年的生產經驗做支撐，國內外客戶多年的口碑做背書，定能在線上賽道拓展新商機。

短短幾個月內，寧波如意完成阿里巴巴平臺雙金品布局，達成五星商家星等級和SKA商家。在機械行業中，公司在阿里平臺的實力優品數達70多個，潛力品數超400多個，詢盤數遠超行業大盤。不僅在平臺重新收獲了老客戶，更迎來不少返單買家，其中一位西班牙買家，至今已返單3次。今年，寧波如意從5月首次嘗試B端跨境直播，到9月首次參戰采購節，一直捷報頻傳。

儲峰說：“薇婭都直播賣火箭了，這讓我們看到了中國制造的又一新商機——把叉車帶上直播。”

從5月首次試水B端跨境直播至今，公司已完成了二十多場直播，收效明顯。

經歷數月學習和積累后，寧波如意對B系直播玩法有了新的見解，今年采購節首場直播就進行了營銷大升級，除了介紹產品、以及現場探廠等常規操作之外，還增添了更多豐富有趣的特色內容，比如：

　1、花式秀技能，多元化呈現“商”、“品”。如，設置“叉車開瓶蓋”、“叉車繞樁”等趣味環節，一方面讓員工風采真實還原，展現公司實力，另一方面，豐富直播內容，更加吸睛，收獲粉絲，助力轉化。

  2、邀請國外的外援當主播，全程注重活躍氣氛，提高買家參與度。再加上本身設置營銷策略、產品呈現，這樣的組合拳一出，就能贏得滿堂喝彩。

    3、當然，直播中最重要的就是營銷策略。別看是放大的叉車產品，放出了“Buy 1 Get Free 1”大招，把優惠正在的讓利給買家，增加了買賣方的黏性。

儲峰補充說：“公司深耕行業35年，所擁有的豐富產品線，以及老員工爐火純青的操作技能，都為直播提供了有力支持。這樣的直播經歷，也讓公司員工切實地感受到線上電商的魅力和成效。”公司首次參加B端大促，首周就取得了較為滿意的效果，引爆詢盤激增300%。該場直播后，對儲峰和她的團隊而言，九月采購節后半程信心就更足了。

“很多人都知道‘西林叉車’品牌，但不太了解‘寧波如意’。‘西林’品牌是我父親為紀念家鄉故地而創立，是他內心深處的情結所在。如今，這個地方已經不復存在，但是我們把‘西林’賣向了全世界。”

儲峰說到：“我在美國開發客戶時，發現很多外國人傾向購買本國品牌。我們從事OEM，不具備競爭優勢，但很多國外品牌產品的背后，其實也是借力我們的產品和技術。這些經歷讓我們意識到：‘品牌出海’箭在弦上，一定要讓世界看到中國實力。”

雖然是首次參加九月采購節，但是儲峰和她團隊很早之前就在部署規劃。備戰期間，對外，制定了營銷方案，并在直播間里預熱推廣。對內，就對運營團隊進行分組分工、設置激勵機制。   

在采購節搶奪海景房，也意味著，公司需要跟一些世界工程機械行業杰出同行同場競爭、爭奪流量。對此，儲峰坦言：“如意要做叉車行業的領頭羊，就要把品牌放在顯眼的位置，雖然這次是首次參加九月采購節，但我們就想讓全世界看到，這不僅僅是這次大促引流，更是為了深耕‘品牌出海’”。